10.  Afsætning til udvalgte markeder

Afsætningsmæssigt er det allerede beskrevet hvilke produktformer og procesmetoder det drejer sig om indenfor kategorien taskekrabber. Produkterne sammenfattes dog kort her:

Levende krabber:
Levende krabber på 400 gr. – 1 kg. for eksport i vivier trailere til de sydeuropæiske markeder som Spanien, Portugal og Frankrig. Dette er alene for krabber der er levedygtige til at kunne klare transporten, og i.ø. ikke har defekter som deforme kløer, misfarvede skjold, rur på skjoldet etc. Dette produkt kan der derfor ikke satses på alene, da der skal være anlæg til forarbejdning af krabber, der frasorteres af sådanne årsager.

Ferske produkter:

• Hele ferske (kogte/pasteuriserede) krabber i størrelse fra 300 gr. til 1 kg. (typisk 400 – 600 gr.), vacuumpakket individuelt og størrelsessorteret og typisk pakket i 10 kg. kartoner
   

• Krabbeklør (kogte) i størrelserne fra 1-4, 4-8, 8-12 og 12-20 stk. pr. kg. pakket i poser
   

• Ferske krabbeskjold med fyld af fersk (kogt) krabbekød (white and brown meat) vaccumpakket individuelt med et kødindhold på typisk 150 gr.
   

• Fersk (pasteuriseret) uforarbejdet krabbekød i plastbøtter med lufttæt låg og labelled for salg i detailbutikkernes kølediske. Dette findes i forskellige produktformer. Dels white meat (kød fra kløerne, der er mest attraktivt), dels brown meat (kødet fra kroppen), dels en blanding med 50/50. Disse bøtter kan fx være på 150 eller 300 gr.
   

• Fersk (pasteuriseret) krabbekød tilsat krydderier i plastbøtter med lufttæt låg og labelled for salg i detailbutikkernes kølediske. Kødet for dette er 50/50 white meat og brown meat blandet op og tilsat worcester sauce, citronsaft og krydderier. Dette produkt anvendes for sandwhiches. Produktet er spiseklart og fremstår i bøtter på 150 eller 300 gr. labelled for salg i butikkernes kølediske.

Frosne produkter:

• Hele frosne (kogte) krabber i størrelse fra 300 gr. til 1 kg. (typisk 400 – 600 gr.), vacuumpakket individuelt og størrelsessorteret og typisk pakket i 10 kg. kartoner
   

• Krabbeklør (kogte) indfrosset i størrelserne fra 1-4, 4-8, 8-12 og 12-20 stk. pr. kg. pakket i poser
   

• Frosne krabbeskjold med fyld af fersk (kogt) krabbekød (white and brown meat) vaccumpakket individuelt med et kødindhold på typisk 150 gr.
   

• Frosne pakninger med 50/50 white meat og brown meat som det i.ø. er beskrevet under de ferske produkter. Pakningerne er typisk 300 gr.

Ud over produkterne listet ovenfor kan der som nævnt andetsteds givetvis også udvikles nye produktformer baseret på krabbekød. Det er bl.a. i dette arbejde at fx Højmark Laboratoriet, virksomhederne tilknyttet Novem, Syddansk Universitet m.v. kan bidrage. Det kan heller ikke udelukkes at der på visse nichemarkeder kan findes yderligere produktvarianter, men det foran nævnte rækker givetvis til en start.

Yderligere er der en række afsætningsmuligheder for spildprodukterne. I fx Norge arbejder man således bl.a. med udvikling af produkter som gødningsmidler, mineralsalte, kitosan (filter) og glucosaminer (helsekost). Foreløbigt er visse markeder for produkter til jodforbedringsmiler og kosttilskud til dyre relativt indarbejdet, imens højværdiprodukter indenfor helsekost og vitaminprodukter baseret på skaldyrsaffald er mindre afdækket. Bl.a. i USA og Canada findes der virksomheder, der arbejder med skaldyrsaffald til jordforbedring og kosttilskud til dyr, imens der tilsyneladende ikke er etableret produktion af dette i Europa, på linie med hvad der findes i Nordamerika jf. bl.a. norske aktører på skaldyrsmarkedet.

Markedsmæssigt kan man rejse spørgsmålet om fødevaremarkederne kan bære yderligere tilførsler af krabber. Umiddelbart vurderes dette ikke at give problemer henset til at fiskeriet efter taskekrabber er relativt nyt, bortset fra UK. Yderligere er det et faktum at forbruget af fisk er stigende, samt at der er sundhedsmæssig fokus på dette. Yderligere vil begreber som slow-food og sydlandsk inspirerede spisetraditioner brede sig i Europa, ligesom der opstår nye markeder i de tidligere Østlande. Endeligt vil fortsat produktudvik-ling være med til en udbredelse af fx krabbesalater og sandwhiches etc. såvel som det at sidde på terrassen med skaldyrssymfoni en sommeraften tilsyneladende bliver stadigt mere populært, og nu ikke længere kun er på bryggen i Tönsberg, ved fiskepakhusene i Skagen, eller på pieren ved Smögen på de nære markeder – eller Grand Place i Bruxelles.

Overforsyning af markedet ser ikke ud til at være et problem i horisonten. Krabbens fødevaremæssige forbindelse til andre skaldyrsarter som hummer, jomfruhummere, rejer etc. vil også være med til at positionere taskekrabben som en eksklusiv spise i forbrugernes bevidsthed på mange udenlandske markeder. Lokalt er vi givetvis relativt fokuseret på at krabben har været et ”skadedyr” og derfor ser vi den ikke som et spiseværdigt skaldyr på linie med de andre nævnte arter.

De primære markeder for taskekrabber er i dag Frankrig, Spanien, Portugal og Sverige, men de spises naturligvis også i bl.a. UK og Norge, men disse markeder forsynes af naturligvis af hjemmeflåden, ligesom det også i nogen grad er tilfældet i Frankrig. I Italien og Belgien spises krabbekødet også i begrænset udstrækning, ud fra de foreløbige vurderinger af disse markeder.

Andre traditionelle fiskemarkeder som Schweiz, Tyskland og Holland er aktuelt ikke nævneværdige aftagere af taskekrabber. Såvel på disse marker, der i dag ikke aftager taskekrabber, som på nye emerging markets for dansk fisk og skaldyr som de større byer i Polen, Tjekkiet, Rusland etc. vil der være mulighed for markedsudvikling (der er adskillige  millionbyer i dette område). Der er imidlertid ikke erfaringer med taskekrabber på disse markeder, hvorfor dette skal vurderes nærmer når afsætningen er etableret på de markeder, der har kendskab til krabbeprodukterne.

Prismæssigt er der et stort spænd fra de ca. DKK 10,-  pr. kg. (+/- 10%)  som de levende taskekrabber indhandles til i UK fra fiskerne til landanlægget i første led, og de ca. DKK 25,- kløerne indhandles til, op til de DKK 40 – 50 pr. kg. som levende krabber indbringer i detailhandelen på de europæiske markeder.

Omkring de nævnte indhandlingspriser på ca, DKK 10,- pr. kg. kan det anføres at dette er niveauet ved landinger i UK, hvor de laveste priser findes på Shetland og lidt højere med godt og vel DKK 10,- pr. kg. på fastlandet, hvilket er naturligt nok henset til strukturen i logistikomkostningerne fra Shetlandsøerne og videre ned gennem UK.

I Norge er landingsprisen lidt lavere med DKK 8 – 9 pr. kg., hvilket kan hænge sammen med dels logistik omkostninger, og dels en monopollignende situation blandt opkøberne. Sidstnævnte monopolitiske situation kan givetvis være en faktor, der kan være prisdæmpende overfor fiskerne, men omvendt kan en afsætning gennem relativt få distributører også have en gavnlig effekt på markedsprisen i opadgående retning. Dette kan ganske enkelt forklares ved at differentieringen mellem udbyderne i fiskeindustrien traditionelt set sker ved at differentiere priser. Størrelser, kvaliteter, forarbejdningsmetoder, emballage, distribution, slutkunder etc. er relativt ens, og en del af afsætningen beror derfor på hvem, der er indstillet på at være mest omkostningseffektiv eller operere på laveste marginal. Indenfor fersk fisk er situationen typisk med at eksportørerne lurepasser overfor opkøberne, og derfor sidst på formiddagen køber ind hos de opkøbere, der har ”brændt sig” ved at have købt vel rigeligt tidligere på dagens auktion, eller de foregående dage oparbejdet for stort lager. Derfor er mange distributører ikke nødvendigvis et gode, da det kan føre til et mere opportunistisk og volatilt marked med prissætning præget af tilfældigheder og priskonkurrence med afsmittende effekt overfor leverandørerne – i dette tilfælde fiskerne! Tilsvarende prismekanismer kendes fra markeder for stål, tekstiler, træ etc. hvor den teknologiske merværdi eller mulighederne for individuel positionering og branding er begrænset – og hvor der ikke afsættes direkte til konsumenterne som med læskedrikke, mærkevaretøj, musik, møbler etc.  Nå tilbage til krabberne ………..

For den danske del har vi kontakt til købere, der har været villige til i november at betale 2,5 – 3 Euro pr. kg. for levende krabber på 500 gr. eller mere (mindste størrelsessortering er 400 – 600 gr., og prisen afhænger naturligt nok af størrelse og kvalitet). Den nævnte pris på ca. DKK 20 er afhentet i Hvide Sande. Køberne kan efter eget udsagn aftage 15 – 20 tons om ugen, og der vil kunne afregnes indenfor 14 dage – og muligvis kontant. Dette er heller ikke uvæsentligt da reelle kredittider på helt op til 60 – 90 dage fra salget til pengene havner på kontoen ikke er usædvanlige indenfor fiskeindustrien. Bl.a. denne køber - der imidlertid ikke har noget naturligt tilhørsforhold til Hvide Sande - kan selv arrangere transport, men for at etablere et vedvarende samarbejde må vi dog forvente at der også skal etableres stabile leverancer, hvilket jo er et naturligt krav fra en aftager.

Prisen på ca. DKK 20 nævnt ovenfor forekommer jo særdeles attraktiv, men her skal tidspunktet i november også med i billedet, da dette fx kan svare til prisen på tunger eller pighvar i den ydre ende af sæsonen. Der er dog også grund til at tro, at relativt attraktive priser kan opnås set over året som helhed, men der skal dog omvendt også kunne opnås stabile leverancer. Det må jo dog konstateres at afsætningen givetvis kan etableres på et for fiskerne attraktivt prisniveau, og hvor der også er økonomisk rum til håndtering og forarbejdning. Under alle omstændigheder har den ovenfor nævnte pris på DKK 10,- pr. kg. været den pris, der tilsyneladende typisk har været anvendt i kalkuler og som reelt også har kunne oppebæres som minimum ved landinger på det europæiske kontinent.

Henset til at de kendte markeder ikke ser ud til at være mættede med de nuværende forsyninger fra UK vil det være naturligt at opstarte afsætningen på de allerede etablerede markeder. På længere sigt vil de allerede etablerede eksportører fra UK dog også kunne nyde gavn af, at danske krabbeeksportører vil være med til at udbrede kendskabet til taskekrabber og opbygge nye markeder. Der er derfor ikke alene tale om markedskanni-balisme, men på sigt også markedsudvikling – antageligt også eksport ud af EU.

I relation til fjernere markeder har vi i kraft af forbindelser til det grønlandsk baserede Polar Seafood med en omsætning på ca. DKK 1,2 mia. haft følere ude omkring hvorvidt taske-krabber kan have interesse på fx, det store japanske marked for seafood, hvor bl.a. Japan og Taiwan er blandt de store aftagere af king crabs fra bl.a. Norge.

Umiddelbart ser taskekrabber imidlertid ikke ud til at have interesse på det japanske marked, hvorfor dette ikke ser ud til at være et marked for nærmere forfølgelse i markeds-udviklingens første fase, men det kan naturligvis være noget at arbejde med på sigt.

Yderligere er der naturligvis et beskedent hjemmemarked der kan anvendes som testmarked, men dette marked er ikke udviklet, da alene enkelte fiskebutikker i hovedstadsområdet har haft hele taskekrabber i sortimentet.

Det vil jo dog givetvis være muligt at eksperimentere med produktudvikling, emballager, salgskanaler, samt etablering af sporbarhed i distributionen etc. på hjemmemarkedet, uanset taskekrabber i dag ikke er en velkendt spise.

Med den nuværende status for taskekrabber på det europæiske marked for seafood vil der givetvis ikke være langt fra ”questionmark” over ”star” til ”cash cow” jf. bostonmodellen. Dette postuleres ud fra at en del af usikker-hedsmomenterne er afdækket i kraft af andre nationer allerede har introduceret taskekrabberne på det Sydeuropæiske marked med succes (ud fra en simpel husmandsfilosofi havde flåden og industrien i UK ellers ikke forsat sin udbygning…..!).

Et generelt problem indenfor fiskeindustrien er imidlertid at produkter sjældent opnår en vækstrate, der kan retfærdiggøre betegnelsen ”stars”. Blandt de få eksempler på ”stars” kan dog nævnes de grønlandske rejer i 1980’erne og jomfruhummere i 1990’erne. Ligeledes må det erkendes at ”cash cows” sjældent udvikler sig til store kapitalmæsige succeser, da høje priser på specifikke arter antageligt oftest flytter forbrugerne over til substituerende produkter med en deraf følgende relativ høj priselasticitet for produkterne. Derfor er der såvel et loft over prisniveauet i forhold til såvel andre direkte substituerbare produkter, som andre fødevarer generelt. Omvendt er der dog også ofte en bund under markedet, men dette er imidlertid mindre interessant da taskekrabber i kraft af de specielle forhold omkring fangst, spildprocenter, forarbejdning og logistik ikke kan tåle at lægge i den prisbillige ende, da rentabiliteten ikke kan bære dette.

Set med fiskernes øjne er de konstaterede priser på ca. DKK 10,- pr. kg. ind over kajkanten i første omsætningsled givetvis et attraktivt prisniveau. Dette underbygges fx af bruttofangstværdien for det omtalte fartøj Heather K på DKK 5 – 5,5 mio. i fartøjets første driftsår. Dette bruttofangsbeløb oplyst af fiskeskipper Heddle Costie stemmer også ganske godt overens med en kalkulation baseret på antallet med de godt 2.000 tejner der fiskes med, hvoraf ca. 1.000 løftes på en havdag med en fiskemængde på ca. 2 kg. per tejne a DKK 10,- pr. kg., og ca. 250 havdage med kontinuerligt fiskeri hvor de er 7 mand (5 ombord og 2 i land ad gangen). Der er i øvrigt udarbejdet budgetter fra kutterregnskabs-afdelingen i Ringkjøbing Bank, Hvide Sande , der viser en fornuftig økonomi og positiv konsolidering (efter afdrag og forrentning af gælden) med et langt færre antal havdage.

Hvorvidt afsætningspriserne for færdigvarer på DKK 35 – 50 pr. kg. afhængigt af produktformen og forarbejdningsgraden er attraktivt for fiskeindustrien må bero på en nærmere kalkulation, og evt. supplerende data om spildprocenter, forarbejdningstid, emballageomkostninger, produktionsudstyr, energiforbrug etc. Dog kan man jo givetvis også fremskaffe nogen form for kalkuler og dokumentation for økonomien i disse virksomheder, eller kalkulere sige frem til skønsmæssige estimater baseret på de data, der kan indhentes gennem et pilotarbejde sammenholdt med andre produktionsprocesser indenfor fiskeindustrien.

Igen kan man dog ud fra en forsimplet husmandsfilosofi konkludere at fortsat opbygning af fabrikker med 20 – 50 medarbejdere (på hver af de 3 fabrikker vi har haft kontakt til i Skotland samt på Orkney og Shetlandsøerne) givetvis også gør det interessant for fiskeindustrien i Hvide Sande, der ligger betydeligt nærmere på de europæiske fiskemarkeder, og der synes ikke umiddelbart at være omkostningsmæssige fordele ved produktion placeret i det nordligste UK. Tværtimod må det antages……!!

Tilsvarende ekspansiv udvikling kan ligeledes konstateres i Norge, hvor bruttofiskeriet er vokset fra 2.000 tons i 1999 til knap 5.000 tons taskekrabber i 2003. I samme periode er eksporten af taskekrabbe-produkter fra Norge øget fra en nettomængde på ca. 400 tons i 1999 til knap 1.000 tons i 2003. Det bemærkelsesværdige er her at afsæt-ningspriserne fra Norge har været stabile på ferske krabber, mens de frosne har oplevet en prisstigning fra ca. 30 til ca. 45 kr. pr. kg. Nordmændene har imidlertid også logistiske problemer for levende krabber i .f.h.t. det europæiske marked, ligesom de er udenfor EU.

Strukturmæssigt er der i Norge 3 aktører, hvor den ene sidder på knap 80% af landingerne, mens to andre har hver ca. 10%, således disse 3 sidder på mere end 95% af landingerne i Norge. Til forarbejdningen er der bl.a. i August 2002 taget en ny fabrik i anvendelse af Hitra Mat & Delikatesse AS i Asnes (der har en historie tilbage til 1930’-erne), hvor der er investeret NOK 100 mio. i havneanlæg og 4.400 m2 fabriksfaciliteter (se billedet), men denne investering er naturligvis baseret på de etablerede tilførsels- og export-mængder nævnt ovenfor.

Hitra Mat ser naturligvis også fortsatte ekspansionsmuligheder for krabbeindustrien. Igen må det dog anføres at logistikken er vanskeligere fra Asnes i Norge – særligt for ferske produkter og levende krabber……..

I øvrigt kunne man i den norske avis VG så sent som d. 23/11-2004 under overskriften ”Havets nye GULL” læse om dansk/amerikaneren Darryll K. Pedersen, der driver firmaet Keyport i Seattle, USA. Virksomheden er netop gået ind i et projekt med etablering af en krabbefabrik i Gamvik tæt ved Nordkap. Dette er udsprunget af virksomhedens bedrift indenfor kongekrabbe, hvor de langt fra kan dække markedet i USA iflg. artiklen.

At der etableres stabile tilførsler til et modtage- og produktionsanlæg er alfa og omega for markedsmæssig succes. Uanset om det gælder indtrængning på bestående markeder, eller etablering af nye markeder, vil det være afgørende, at der kan sikres stabile tilførsler. Derfor er det nødvendigt at der umiddelbart fra projektets start er et volumen, der kan gøre afsætningen bæredygtig.

Ved indtrængning på bestående markeder rækker det ikke at vi fra dansk side ”måske” kan forestå leverancer, når konkurrenter fra UK givetvis kan levere. Har vi ikke tilstrækkelige tilførsler vil vi blive fravalgt i konkurrencen, når andre leverandører kan tilbyde kunderne forsyningssikkerhed.

Tilsvarende gælder det ved opbygning af nye markeder, at vi skal kunne tilbyde forsyningssikkerhed overfor distributørerne, der lokalt skal afsætte produkterne. Ellers vælger de enten helt at undlade krabberne i deres sortiment, eller også vælger de givetvis leverandører fra fx UK eller Norge til at forsyne dem.

Ud fra de marketingmæssigt kendte 4 P’er (product, place, promotion, price) er vi nødt til ikke alene at have produkterne til den rigtige pris, men også en logistik (place) der understøtter distributørernes behov for stabile leverancer til forbrugerne. Særligt i en fase med markedsopbygning, hvor det ikke hjælper med promotion, hvis forbrugerne så ikke kan købe varerne i butikkerne grundet utilstrækkelige tilførsler – der i værste fald afhjælpes af konkurrenter, der så trænger ind hos kunderne. Derfor er volumen og stabilitet i tilførslerne en vigtig faktor.

For yderligere detailanalyse af markedsforholdene kan Syddansk Universitet, Handels- & Ingeniørhøjskolen (HIH) samt Erhvervsakademi Vest være mulige partnere i det videre detailarbejde, såfremt dette skønnes nødvendigt. Dette skal dog i givet fald ske med input fra de afsætningsvirksomheder vi allerede har kontakt med som fx internationalt Royal Greenland, Polar Seafood, Mirek Export, Scanfish, Seafresh i Holland og lokale opkøbere som Edgar Madsen og Nikolaj Vejlgaard samt evt. andre lokale opkøbere.

Som det fremgår er der også kontakt til branchens ”tunge drenge” hvor de virksomheder vi har kontakt med, repræsenterer samlet en omsætning indenfor seafood på 4 – 5 mia. DKK med handelsrelationer til ikke alene Europa men også Japan, USA, Rusland etc. så de afsætningsmæssige forhold kan givetvis afdækkes den vej rundt – evt. suppleret med uddybende analyser af nye markeder, udvalgte kundesegmenter, specifikke produktformer etc. udfærdiget af uddannelses- og forskningsinstitutioner som HIH (Handels- & Ingeniør Højskolen), Syddansk Universitet, Erhvervsakademi Vest etc. såfremt der skønnes at være behov for dette. Umiddelbart vil det dog være nærliggende at etablere et samarbejde med en eller flere eksisterende seafood virksomheder omkring afsætningen. Det er dog klart at de afsætningsmæssige forhold skal være afdækket, hvilket ser ud til kan blive tilfældet.

Målet med vort arbejde er imidlertid ikke at skabe en akademisk eller forkromet CMA-rapport (Cover My Arse rapport – anvendes bl.a. typisk af direktionen overfor en bestyrelse, eller en afdeling overfor direktionen, til fx at retfærdiggøre en investering eller markedsetablering, så man også bagefter kan sige ”vi havde jo de bedste analyser fra de dyreste konsulenter, men de tog jo også fejl …….” – hvis projektet går galt. Går det godt er der jo ingen der siger, at det havde været unødvendigt…….). Målet med denne foranalyse er helt ubetinget at afdække hvorvidt der er potentiale i et krabbefiskeri ud fra en reel økonomisk og praktisk gennemførlig synsvinkel, hvor vi mener at erfaringen fra fiskerne, biologerne og de praktiske markedsaktører bør vægtes tungt – herunder også de erfaringer, der kan indsamles internationalt fra fiskerihavne og markeder hvor det fungerer.

Blandt de allerede nævnte virksomheder - samt yderligere et par stykker vi har relationer til - er der også flere, der har givet udtryk for at de er interesserede i at gå aktivt ind i projektet.

Naturligvis gælder dette primært afsætningen, men flere af dem har også produktionsfacili-teter, hvor problemet for os i Hvide Sande imidlertid givetvis vil være at omlægning af be-stående produktionskapacitet givetvis vil medføre placering andetsteds som fx Thyborøn, Hanstholm eller Hirtshals, hvilket ikke tilgodeser vor lokale målsætning i Erhvervsudvalget-Hvide Sande Gruppen.

Omvendt har flere dog også givet udtryk for at en placering i Hvide Sande ikke vil indbære problemer, men kan give fordele for dem også. Under alle omstændigheder gælder det også at logistikken op og ned langs vestkysten med vognmand som BJ Transport, Egon Sørensen, Peter Hansen, Klinkby etc. er stort set lige så frekvent og stabil som S-togene i hovedstadsområdet !!